¿Cómo negociar con éxito?
La negociación se asemeja mucho a un juego donde dos personas o dos equipos tiran de una cuerda hasta que uno logra con su estrategia y fuerza desplazar al otro a su zona o espacio. Este tira y aflojas lo que podemos identificar con el proceso de negociación.
Hay quien considera la negociación como un combate estratégico entre dos fuerzas, donde el que gana se lleva el premio. No estoy de acuerdo. Aunque es cierto que existe este tipo de estrategias de negociación, su duración suele ser muy extensa en el tiempo y, como consecuencia, poco productivas. Éstas se basan en un claro: yo gano, tú pierdes. Las características de este tipo de negociación se fundamentan en la agresividad, la manipulación y la intimidación para lograr su objetivo, que es “Ganar”, y no existe mayor peligro y riesgo que un competidor herido. Recuerda que te vas a mover en un círculo donde posiblemente vuelvas a contactar o a relacionarte con ese competidor.
Para mí, la verdadera y productiva negociación es la del enfoque Win to Win, donde los dos competidores consiguen subjetivamente un determinado grado de satisfacción, es decir, los dos ganamos. En qué me baso para ello:
• Mayor productividad y eficiencia en los resultados obtenidos.
• Tu competencia se puede convertir en tu aliado.
• Mayor reconocimiento en el mercado.
¿Cuáles son las claves para alcanzar el enfoque Win to Win?
Antes de iniciar un proceso de negociación, existen una serie de fases que debemos de desarrollar si no queremos que ésta fracase.
1.- Autoevalúate
Esta fase es prioritaria en una negociación. No solo es importante dominar la materia objeto de la negociación, sino además parecerlo. Cuidado con querer aparentar algo de lo que no dominas, las mentiras tiene las patas muy cortas. Debes estar preparado en todo aquello que influya o contenga datos importantes del objeto de negociación, de tal forma que tu interlocutor, desde un principio, sepa que no puede jugar contigo, que sabes de lo que hablas. Pero, al mismo tiempo, no actúes con prepotencia, esto a veces en lugar de intimidar, genera indiferencia y menosprecio. Mi consejo: haz un DAFO y desarrolla esta herramienta, tanto de tus conocimientos cognitivos como emocionales.
2.- Investiga a tu opositor
Nunca menosprecies o infravalores a tu interlocutor. Piensa que puede estar igual de preparado que tú o incluso más. Busca artículos, acciones realizadas por él o su empresa, como actúan, cuáles son sus valores, lo últimos logros conseguidos. Realiza una lista de las deficiencias que a primera vista puedes detectar y cómo combatirlas con tus fortalezas.
3.- Establece un plan de acción
Transcribe cómo vas a desarrollar la negociación desde lo más básico (tu vestimenta) a lo más importante: en que momento desplegar tus habilidades, que tipo de comunicación verbal y no verbal usar en cada momento , cuando mostrar tu batería de habilidades, cuando desarrollar tu empatía en los momentos claves. Recordar siempre la buena comunicación: escucha más y habla menos, y si puedes, responde con una pregunta. De ésta manera solo mostraras tus cartas cuando te interese y, a cambio, recibirás información de los intereses de la otra.
Recuerda: la impaciencia es la aliada del fracaso de las negociaciones. Todo llega en su momento oportuno.
4.- Visualízate
Para mí, la visualización de una negociación es la fase más importante. Genera una película de cómo quieres que sea este proceso con todas las variables que pueden suceder, las preguntas que te puedan hacer y las posibles respuestas que puedes dar. Gracias a la visualización podrás anticiparte a la situación real que anteriormente has visto, una vez que se produzca.
Por ultimo, piensa que tu opositor tiene las mismas inquietudes que tú. Conseguir un buen rapport es el quid de la cuestión. Debes generar un ambiente de confianza y cooperación mutua para entablar una comunicación donde no haya juicios, distorsiones o malos entendidos, sino una escucha sana y activa. Con esta técnica, podemos concentrarnos, sin distracciones, en lo que la otra persona trata de comunicarte y, a su vez, hace que tú comuniques justo lo que quieres sin que suene a regaño, juicio, crítica o mala intención. Logras que tu mensaje sea escuchado tal y como quieres, y a la vez te metes en los zapatos del otro para entenderlo.