¿Por qué mi equipo de ventas no alcanza los objetivos?

Partamos de la base que las ventas en una empresa es la sangre, la savia de ésta. Idea que siempre me gusta transmitir cuando voy a una empresa que necesita ayuda para aumentar las ventas. Claramente y sin tapujos: si no hay ventas, no hay empresa. De ahí la importancia de cuidar todo lo relacionado con el equipo comercial, con el producto, y con un elemento primordial: el liderazgo de ese equipo.

Te presentamos las 6 recomendaciones reales y testadas para que tu equipo alcance los objetivos planteados.

Para mí la planificación estratégica de los objetivos operativos y generales de una empresa se asemeja a la planificación deportiva de un equipo de fútbol. En función de la categoría en la que se encuentre, así será su planificación de la temporada y sus objetivos.
En nuestro caso, queremos que nuestro equipo se sitúe en los puestos de la Champions league.
Para jugar en la Liga de campeones necesitamos tener un entrenador con experiencia, que haya entrenado con equipos que ya hayan luchado en esta liga, que sepa cuáles van a ser los obstáculos que se van a encontrar en el largo camino hasta llegar a la final y, lo más importante, que sepa qué jugadores necesita para aspirar a esta liga.
Una empresa con altos objetivos comerciales necesita a los mejores comerciales: comerciales con una experiencia en capacidad y conocimientos claramente demostrables pero, lo más importante de todo, con grandes dosis de capacidad emocional. Ésta hace que cada uno de los jugadores sea capaz de adaptarse a las circunstancias de la empresa y a los de los productos a vender. Desde mi humilde opinión, no sería óptimo tener grandes jugadores de características similares, sino que deben divergir en sus cualidades y potencialidades que hagan de este el equipo fuerte en todas y cada una de sus áreas.
Necesitamos un líder oculto. Éste es un miembro del equipo que es respetado y admirado por todos y cada uno de sus compañeros, es aquel que sirve de vínculo entre el líder real y los miembros del equipo (os habréis dado cuenta que esta figura sería la del capitán…).
Sí, tenemos un gran entrenador, un equipo fortalecido en todas sus áreas, y un gran capitán, seguro que ganamos la Champions League…. ¡Error! Probablemente tengas un grupo de personas que juegan individualmente muy bien, pero no logran conjuntarse para meter goles (en nuestro caso, alcanzar los objetivos).
Mis recomendaciones para ganar la Champions league son:
1.- Establece un Plan de Acción Comercial de alto rendimiento.
Un Plan de Acción Comercial establece en pocas palabras los objetivos comerciales que la dirección de la empresa necesita para alcanzar los objetivos generales, y de qué forma se van conseguir. En este post hablaremos en términos generales para analizar en posteriores post cada uno de ellos.
2.- Estrategia Operativa.
Establece una estrategia sobre acciones e instrumentos que van a ser necesarios para la ejecución óptima de los objetivos. Dota a tus comerciales de un CRM, Tablet, etc. Establece un protocolo de utilización y repórter de información.
3.- Forma al equipo.
Es necesario que el equipo sepa, conozca y viva el producto. De ésta manera sabrá captar las necesidades de los clientes para satisfacerlas con el producto adecuado. Si hay algo en la formación que optimiza los resultados y acelera la formación son los Acompañamientos comerciales. Formar al estilo clásico en un aula, sin que tengas que enfrentarte a las objeciones de los clientes es muy fácil, pero sinceramente improductivo. En aquellas empresas donde hemos implantado nuestro programa de acompañamientos comerciales eficientes, su volumen de ventas y eficiencia aumentaron un 40%. Si estás interesado visita nuestra web coachcenter.es y te ofreceremos más información de A.C.E., nuestro programa de Acompañamientos Comerciales Eficientes.
4.- Motivación.
Motivar a tu equipo es una labor fundamental que un entrenador o líder con experiencia sabe que es la esencia de todo equipo de ventas. Tiene que inculcar los valores esenciales que diferencian a un equipo de un grupo o colectivo.
Los Valores de un equipo es la filosofía inherente a la empresa, y el equipo de trabajo es la materialización de esa filosofía.
La Humildad es una de las cualidades vitales que todo equipo de trabajo debe de reconocer. Deben saber de donde parten y hasta donde pueden llegar.
La Identidad. Es importante que los miembros reconozcan que se necesitan los unos a los otros y que, sin ésta, es improbable poder llevar a cabo los objetivos previstos.
La Fusión. Si bien los miembros no tienen que ser amigos íntimos, sí es importante que entre ellos exista una buena relación de trabajo y que cada uno confíe en el trabajo de los demás.
La Actitud. Trabajar en equipo es optimizar los resultados, reuniendo todas esas habilidades complementarias y sacando lo mejor de cada uno en la lucha por conseguir un interés común.

El Liderazgo es la base de todo gran equipo de alto rendimiento. El éxito de éste depende de rodearse de un buen equipo, de gente especialmente competente. La única manera de alcanzar los objetivos es apoyarse en los mejores. Éstos deben convertirse en una máquina automática, deben ser capaces de funcionar cuando su entrenador o líder no esté presente.
La Cooperación. La sinergia es un proceso en el que el conjunto es mayor que la suma de sus partes, factor de eficacia en el trabajo en equipo. Los esfuerzos combinados de un equipo que trabaja bien logran más que los esfuerzos totales de todos los miembros si cada uno trabajara por sí solo.
La Confianza. Clave para garantizar el correcto desempeño laboral de un equipo de trabajo. Dentro de un clima de confianza, se genera creatividad sin miedos a lo que puedan decir los demás. Los trabajadores pueden encontrar espacios para aportar ideas desde su experiencia y potencial. Cuando un trabajador aporta una idea y su equipo se desarrolla en base a ésta, la productividad de éste (trabajador) aumenta exponencialmente.
Retos. Establece retos reales y alcanzables.
5.- Recompensas.
Establece una adecuada política de recompensas. Un buen sistema de recompensas inspira a las personas a dar lo mejor de sí y superarse a sí mismos. Las recompensas pueden ser económicas, reconocimientos personales, etc. Prioriza en recompensas al equipo y menos individualmente.
6.- Desviaciones.
Corrige desviaciones y haz partícipes de éstas a los propios trabajadores. Que sean ellos los protagonistas de transformar estas objeciones en nuevas oportunidades o argumentos de cierres futuros.
Creo que si reunimos un equipo con estas características no cabe duda de que el año que viene estaremos en la Champions league.
Déjanos tu comentario, seguro que nos servirá de aprendizaje. Gracias.

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies