Cómo pedir referencias a nuestros clientes
¿Cuál sería el pensamiento lógico ante esta pregunta? Su simplicidad nos puede ruborizar, pero es así ¡Pidiéndola! Sí, es así de fácil: pedir, pedir, y pedir. Y si es así de fácil ¿por qué no lo hacemos?
El hecho de pedir está mal visto. Es una creencia que muchos tienen. Piensan que es señal de debilidad, fracaso, e inferioridad. Estas creencias con el tiempo son un vivero de semillas que nos van generando un miedo e inseguridad que hace que, si no nos enfrentamos a ellas, cada vez nos costará más pedirlas. Yo pienso todo lo contrario: es un síntoma de fortaleza, de profesionalidad y de desafío.
Seamos inteligentes. Pidamos referencias a aquel cliente que está satisfecho y agradecido por nuestros servicios. Aprovechemos el momento de gratitud que muchos clientes nos muestran. Cuando pidas referencias, pídelas con firmeza, no muestres debilidad, no solo con tu lenguaje verbal (el no verbal es fácilmente detectable). Eres el mejor en tu trabajo o en los servicios que prestas y, para ello debes demostrarlo con tu actitud. Recuerda: solucionamos problemas a personas que realmente se sienten agradecidas.
Todo vendedor sabe que las referencias son una manera importante de generar nuevos clientes potenciales. Además, son los mejores avances de ventas para cerrar un acuerdo.
Grábate esto en tu mente: ‘’cuantas más referencias pidas, más posibilidades tendrás de conseguir clientes. ¿Lógico, verdad? Es fácil, barato y sencillo. Entonces, ¿por qué no empiezas ya?
Muchas veces, estas referencias nos las ponen en bandeja y no las aprovechamos. ¿Cuándo sucede esto? Pues, sencillamente, cuando un cliente te felicita por un trabajo bien hecho, ahí es cuando te lo están poniendo en bandeja. Simplemente puedes decir: ‘’Don Francisco, muchas gracias por reconocer mi trabajo, me gustaría ofrecer mis servicios y ayudar a alguno de sus amigos y parientes de la misma forma en la que la he ayudado a usted. Por favor, dígame a quién le gustaría que yo ayudara» Si observas su reacción, podrás ver que estamos engrandeciendo el ego de nuestro interlocutor. Me apuesto 10 a 1 que te ofrecerá como mínimo una referencia. ¿Qué coste te ha generado esta nueva referencia? CERO.
¿A qué esperas?
Estás perdiendo referencias por el mero hecho de sentirte incómodo. ¡Por favor, arriba ese ego! Habrá quien te diga: “no, no conozco a nadie’’. Tu respuesta es simple: ‘’piénselo bien, seguro que habrá alguien que le estará terriblemente agradecido por buscarle una solución a su problema. En definitiva, la vida es una cadena de favores’’.